什么是聘用费？
聘用费是卖方在并购顾问委托期间、交易完成之前按月支付的固定费用。它补偿顾问在销售准备阶段投入的大量工作：制作CIM和项目摘要、建立买方名单、管理买方接触流程、协调管理层路演，以及运营竞价流程。
聘用费一般为每月5000-25000美元，具体取决于顾问资历和交易复杂度。各类并购顾问费用的完整说明，请参阅并购顾问收费：卖方实际支付多少？
Lyndon Advisory不收取聘用费——采用仅成功费模式，按企业价值的2%计算，上限人民币200万元，无月度费用，无费用报销。
聘用费的常见结构
聘用费由委托协议约定，通常具备以下特征：
- 自签署委托协议起按月计算，贯穿整个交易流程
- 在交割时抵扣成功费，卖方不为同一工作双重付费
- 不退还——即使交易未能完成，顾问保留已收取的聘用费
抵扣机制是最重要的谈判条款。若每月聘用费为1万美元，委托周期9个月，累计产生9万美元聘用费。若该金额获得全额抵扣，则成功费从60万美元降至51万美元。若无抵扣条款，卖方需支付9万美元聘用费加60万美元成功费，合计69万美元。
分规模聘用费参考
| 交易规模（企业价值） | 常见月度聘用费 |
|---|---|
| 1000万美元以下 | 3000-8000美元 |
| 1000万-2500万美元 | 5000-12000美元 |
| 2500万-5000万美元 | 8000-18000美元 |
| 5000万-1亿美元 | 12000-25000美元 |
| 1亿美元以上 | 20000-50000美元以上 |
聘用费与仅成功费模式的比较
| 模式 | 聘用费 | 成功费 | 谁承担前期风险 |
|---|---|---|---|
| 传统模式（聘用费+成功费） | 有（每月5000-25000美元） | 有（企业价值1-5%） | 卖方承担部分前期成本 |
| 仅成功费 | 无 | 有（企业价值1-5%） | 顾问承担全部前期资源成本 |
**支持聘用费的论点：**长期、复杂交易需要顾问在9-18个月内持续投入资源。聘用费提供现金流保障，确保顾问不会因短期激励问题而忽视难度较大的委托。
**反对的论点：**聘用费削弱激励一致性。每月收取固定费用（无论结果如何）的顾问，与未成交不收费的顾问在工作动力上存在根本差异。对企业主而言，聘用费是整个过程中真实的现金流出——若交易最终未能完成，这部分费用将付诸东流。
“聘用费制度的本质问题是：它把顾问的部分收入与交易结果脱钩。Lyndon Advisory选择不收聘用费，是因为我们认为，在交易完成前向卖方收取费用与顾问应有的激励机制不符。”
— Daniel Bae，Lyndon Advisory创始人兼CEO，累计参与逾300亿美元并购交易
谈判要点
签署委托协议前，企业主应就以下条款进行谈判：
- 对成功费的抵扣机制——要求聘用费在交割时全额抵扣；拒绝部分抵扣或无抵扣结构
- 聘用费金额——应对比两至三家顾问的报价，费用差异显著
- 起算日期——若准备工作需要数周时间，可协商延迟聘用费起算日期
- 累计聘用费上限——对周期不确定的交易尤为重要，可防止流程拖长导致费用失控
- 交易未完成时的处理——明确聘用费是否在任何情况下可退还（通常不退）
聘用费与尾期条款的关系
尾期条款规定：委托终止后的一定期间内（通常12-24个月），若企业卖给顾问引入的买方，顾问仍有权收取成功费。尾期期间不产生聘用费——顾问只有在特定买方完成交易时才能收费。
尾期条款与聘用费的交互关系须特别关注。若委托进行12个月（累计产生12万美元聘用费）但未能完成交易，之后在尾期条款约束下又完成了一笔交易，顾问通常有权收取完整成功费——且不抵扣之前的聘用费，因为抵扣机制仅适用于原委托期间。这可能导致卖方在历史聘用费之外，还需支付完整成功费。
亚太市场惯例
- 香港与新加坡——西方风格的聘用费加成功费是大型委托的主流；5000万美元以下交易中，仅成功费模式越来越常见
- 日本——因交易周期较长（通常12-18个月）且以关系为导向，聘用费通常较高，每月15000-30000美元并不罕见
- 澳大利亚——中端市场费用结构最为透明且具可比性，精品顾问聘用费通常在8000-20000美元/月
- 东南亚——新加坡顾问采用西方惯例；印尼、越南等市场的本地顾问有时采用更简单的固定费用或低聘用费模式
亚太分市场的完整基准，详见并购顾问收费：卖方实际支付多少？